Najprv sa pozrime na tento príklad:
Aká je najlepšia cena za produkt XXX FOB Guangzhou
Zákazník sa pýta na tento produkt bez uvedenia konkrétnej veľkosti, materiálu alebo balenia. Mali by sme sa vzdať takýchto otázok? Alebo skôr, ako by sme mali reagovať na takéto otázky?
Tvárou v tvár takejto situácii je prvou reakciou mnohých neskúsených predajcov zahraničného obchodu, že sa opýtajú šéfa, nadriadeného a dodávateľa. Ale ich odpoveď na vás je zvyčajne takáto: neexistujú žiadne konkrétne rozmery, žiadne špecifické materiály, žiadne konkrétne množstvá a žiadne jasné balenie, ktoré nemôže poskytnúť cenu. Predtým, ako vám môžem poskytnúť cenovú ponuku, musíte požiadať zákazníka o konkrétne informácie.
Keď sa šéfa, nadriadeného a dodávateľa pýtajú na ceny bez konkrétnych parametrov, nikto nemôže poskytnúť konkrétnu cenu. Je teda rozumné žiadať zákazníka späť?
Takže bežnou praxou pre väčšinu ľudí je vrátiť sa a položiť zákazníkom podobné otázky:
Aká je veľkosť?
Koľko množstiev
Aký balík?
Ale v reálnom prostredí je skutočným výsledkom to, že spätnú väzbu vám dá len veľmi málo zákazníkov.
Možno oni sami nemusia jasne rozumieť svojim vlastným potrebám. Aj keď existujú zákazníci, ktorí poskytujú spätnú väzbu, keď sa ich opýtate druhýkrát, odpovedia ešte menej. Tretíkrát vám môže jednoducho odmietnuť odpovedať a po niekoľkých otázkach zákazník nevyhnutne zmizne. Pretože keď budete neustále klásť zákazníkom otázky, nevyhnutne to zníži ich záujem o váš produkt.
Ak nemáte jasný plán reakcie na takúto situáciu, musíte si to dôkladne premyslieť. Ako by sme teda mali odpovedať na takéto otázky?
Našou prvou prioritou je prilákať reakcie zákazníkov. V tejto situácii zákazník neposkytuje žiadne informácie, skôr tie najlepšie. Zákazníkovi vieme odpovedať smerom, ktorý je pre nás výhodný.
1. Proaktívna ponuka
Proaktívne odporučte cenovú ponuku, ako je vyššie uvedený dopyt, aká je najlepšia cena produktu XXX Môžeme uviesť bežnú cenu tohto produktu a pripojiť cenu najnižšej konfigurácie a cenu najvyššej konfigurácie, čo je vlastne intervalová cena.
Zákazníci sa pýtajú na ceny, no častejšie pozerajú na rozpočet. Rovnako ako keď ideme nakupovať oblečenie do nákupného centra, pýtať sa na ceny je pre rozpočet, porovnávanie v rámci rozpočtu, ale väčšinou nekupujeme to najlacnejšie.
V mnohých prípadoch môžu byť B2B produkty nakonfigurované podľa rôznych potrieb zákazníkov, čo môže splniť ich cenové očakávania. Uvedením cenového rozpätia sa môžete vyhnúť situáciám, keď vás niektorí zákazníci vylúčia len preto, že vidia cenu.
Aj keď zákazník už spomenul produkt XXX, možno si ho nebude chcieť kúpiť. Tieto typy zákazníkov môžu byť zákazníkmi vo vlastnom odvetví. V odvetví existuje veľa produktov a nemusia byť zákazníkmi vo svojom vlastnom odvetví. Vidia len to, že vaše produkty môžu byť vhodné na účely, ktoré potrebujú, preto je čas zdôrazniť profesionalitu našich pracovníkov zahraničného obchodu.
Po uvedení cien uvedených vyššie môžeme zákazníkovi vykonať podrobnejšiu previerku a následne mu odporučiť 3-5 najvýhodnejšie produkty našej spoločnosti spolu s rozsahom cien.
Takáto odpoveď a odporúčanie nielenže dokazuje vašu profesionalitu, ale dáva zákazníkovi pocit, že si ho vážite.
2. Japonská metóda citovania
Metódy cenovej ponuky vo všeobecnosti zahŕňajú cenovú ponuku v americkom štýle (uvádzanie ceny s priestorom na vyjednávanie zákazníkov) a cenovú ponuku v japonskom štýle (uvádzanie ceny najnižšej verzie konfigurácie a následné zvýšenie ceny podľa požiadaviek zákazníka).
Môžeme si vybrať cenovú ponuku v japonskom štýle, inak môžeme ponúknuť cenu bez akéhokoľvek priestoru na vyjednávanie. Po porovnaní cien s inými konkurentmi vám zákazník nemusí odpovedať priamo. Rokovania bez komunikácie nie sú možné uzavrieť obchod.
Nie je tam množstvo, môžeme nahlásiť ako plnú nádobu. Parametre nepoznám, ale podľa minimálnej konfigurácie odporúčame zákazníkovi materiály s najnižšou konfiguráciou a vybrať si ten najobyčajnejší obal. Samozrejme, vo svojej cenovej ponuke musíte jasne uviesť podrobnosti. Vždy si pamätajte, že každý kupujúci dúfa, že uvidí profesionálnu a vynikajúcu cenovú ponuku.
3. Prispôsobenie produktu
Okrem vyššie uvedených dvoch odpovedí môžeme na záver uviesť aj to, že ak máte špecifické požiadavky, pošlite nám ich. Naša spoločnosť môže prispôsobiť produkty podľa vašich požiadaviek, aby pritiahla pozornosť zákazníkov.
Mnohí predajcovia v zahraničnom obchode neustále dosahujú slabé výsledky, najmä kvôli obmedzeným zdrojom zákazníkov a nedostatku správnych komunikačných zručností. Preto je slabý výkon istá vec. Podnikanie je vždy o šťastí. Nebuďte príliš emotívni a nefixujte sa na stratené príležitosti, ale musíme neustále hromadiť zdroje zákazníkov a dopĺňať sa čerstvou krvou, aby sme mali viac príležitostí na filtrovanie a uzatváranie objednávok.
